LA VENTA INMOBILIARIA
El Profesional Inmobiliario no vende propiedades, es un Asesor que se dedica a encontrar solución a las necesidades del cliente, para satisfacer sus deseos.
Venta: El termino “Venta” que tiene origen latino “vendita”, se refiere a la acción y efecto de un vendedor para traspasar un producto o servicio a un comprador mediante el pago de un precio convenido.
La American Marketing Asociation, define la venta como “el proceso personal o impersonal por medio del cual el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos” Diccionario de MarketingWeb: http://www.marketingpower.com/.
Concepto de Venta en Marketing: Se trata de una de las herramientas más importantes del Marketing en la Mezcla de Promoción (Promotion Mix). Es el conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades del cliente, dentro de un marco en donde esas actividades se desarrollan con la idea de crear expectativas, motivar el resultado de éstas, y satisfacer lo que ese cliente espera.
Venta Inmobiliaria: Se considera como una Herramienta que hace parte del Marketing aplicado a la Actividad Inmobiliaria para ESTIMULAR la coincidencia de apreciaciones, CONQUISTAR la aceptación y MOTIVAR la decisión de nuestro Comprador Potencial. En este sentido, necesitamos aclarar que la Venta Inmobiliaria es muy diferente a aquella cuyo principio indica que se inicia cuando el Comprador dice NO; El Profesional Inmobiliario no vende propiedades, es un Asesor que se dedica a encontrar solución a las necesidades del cliente, para satisfacer sus deseos.
Requisito para la Venta Inmobiliaria: Phillip Kotler en su Libro: “Las pregunta frecuentes sobre Marketing” nos dice: La Venta comienza una vez se tiene el producto, En la Actividad Inmobiliaria conocemos que antes de aplicar la Herramienta “Venta” de un inmueble se requiere aplicar la Herramienta “Captación”. Si no hay Inmueble cómo vendemos?
Diferencia de la Venta Inmobiliaria: Como anotamos antes, la Venta Inmobiliaria se desarrolla en forma muy diferente, donde el proceso de la Teoría AIDA se lleva a cabo durante la “Demostración” del Inmueble, donde nuestro Comprado Potencial no solo tiene un “Objetivo”, sino también una “Finalidad”. Un “Objetivo” es algo que uno alcanza, mientras que la “Finalidad” es algo permanente y que le da sentido a nuestra vida.
Esto es lo que hace que la Venta Inmobiliaria sea diferencie de las otras ventas de productos o servicios, y jamás usted va a convencer a un Comprador Potencial cuando dice NO. En la Venta Inmobiliaria se desarrolla la técnica de AIDA en un proceso, donde la ATENCIÓN será el impacto visual que tiene el Comprador al momento de entrar al Inmueble, el INTERÉS dependerá de la forma como usted desarrolla la Demostración del Inmueble; el DESEO se despertará dependiendo de los elementos motivadores que ese Comprador encuentra en el Inmueble durante la Demostración y que para él cubra su “Necesidad” y la “Finalidad” de satisfacer un “Sueño” es decir un “Deseo, para que él tome al final la ACCIÓN de comprar el Inmueble.
Los especialistas en Marketing aplicado al ramo Inmobiliario, consideran que el Profesional Inmobiliario no es un “Vendedor” sino un “Asesor” que tiene la habilidad durante la “Demostración” del Inmueble de lograr que el Comprador Potencial se motive y participe de tal forma que se “Auto venda” el Inmueble. Un interesante proceso que se realiza en el mismo Inmueble como Punto de Compra (POP) aplicando Herramientas de Marketing.
